Amigos del Club de Lenguaje No Verbal esta semana presentamos el artículo “Nonverbal Behavior of persuasive sources: A multiple process analysis” de Guyer, Briñol, Petty y Horcajo. En este artículo se describen los mecanismos no verbales que utilizan los comunicadores para persuadir, además, se analizarán en base al modelo de probabilidad de elaboración.

Es sabido que la comunicación no verbal que mantiene un comunicador puede llegar a cambiar las actitudes de los receptores. Lo que se busca en este artículo es relacionar determinados comportamientos con los procesos psicológicos del receptor que hacen que se produzca el cambio de actitud y cómo estos mecanismos pueden ser diferentes en función de la situación en la que se presenten.

En base al Modelo de Probabilidad de Elaboración (ELM) la comunicación no verbal de la fuente puede influir en relación a los siguientes procesos: cantidad de pensamiento relevante para el problema, servir como claves, sesgar la valencia de pensamiento, examinarlos como evidencia y su relación con la metacognición.

La cantidad de pensamiento que una persona tiene sobre un tema puede verse influido por la comunicación no verbal. Cuanto más pensamiento dedique al tema mejorará la persuasión en base a argumentos fuertes ya que generarán un mayor número de ideas favorables.  En segundo lugar, en relación al uso de claves, en situaciones de pensamiento bajo una clave de comportamiento no verbal puede llevar al cambio de actitudes en el receptor, por ejemplo, una postura encorvada del comunicador puede llevar a rechazar el mensaje por ser poco convincente. El tercer mecanismo, sesgar la valencia, entra en juego cuando  el pensamiento ya está alto y la comunicación no verbal puede llevar a respaldar o rechazar el contenido del mensaje. Por ejemplo, un comunicador sonriente hará que generemos más pensamientos favorables al mensaje que nos transmite. En cuarto lugar, examinaremos como un argumento más la comunicación no verbal de la fuente en situaciones que tenemos un nivel de pensamiento alto.  En relación a la metacognición, la comunicación no verbal nos puede llevar a pensar en la calidad y validez de nuestros propios pensamientos, ya que si no consideramos válidos nuestros propios pensamientos lo desecharemos y por tanto no ejercerán influencia. Por ejemplo, una fuente puede transmitirnos su credibilidad a través de su comunicación no verbal y si la juzgamos como creíble entonces tendrá más posibilidades de que juzguemos su mensaje de esa misma manera y pueda ejercer en nosotros una mayor influencia.

El ELM es complejo y sus diferentes mecanismos pueden actuar de diferente manera en diferentes situaciones y  los resultados pueden ser producto de diferentes procesos.

Ahora pasaremos a analizar los procesos que subyacen a los efectos de atractivo, credibilidad y poder de la fuente. El atractivo puede aumentar o disminuir la atención que se tiene sobre un mensaje bajo situación de pensamiento moderado. Generalmente se reduce la persuasión de los argumentos fuertes cuando la fuente es atractiva y en esa misma situación aumenta la persuasión de los argumentos débiles. Esto está en línea con la idea de que las cosas que nos hacen sentir bien mejoran la fluidez de pensamiento y pueden reducir la minuciosidad de procesamiento del mensaje. También hay que señalar que el atractivo ejerce más influencia en aquellas personas con baja necesidad de cognición, mientras que en las que la tienen alta parece no ejercer influencia. Además, puede ocurrir que si las personas creen que el atractivo les ha influenciado sesguen sus pensamientos justamente en la dirección contraria.

La credibilidad puede venir definida por la comunicación no verbal con relación al dominio y la fuerza física, el uso de uniformes, uso de gafas de lectura, sudaderas con capucha, la lateralidad facial, el grado de madurez de la cara, el vello facial o los tatuajes. La credibilidad influirá en las actitudes de las personas frente al mensaje, por ejemplo, pensaran más en un mensaje que provenga de una fuente con conocimientos que de una que no los posea. Este indicador funcionará como un heurístico simple en situaciones donde el receptor esté poco motivado o no pueda pensar, al igual que cuando tenga poca relevancia personal. Aquí, también, ocurriría como en el atractivo: si las personas creen que sus pensamientos han sido sesgados pueden dirigirlos en sentido contrario.

El poder está relacionado con la apariencia, la postura corporal, la mirada y el estilo de habla. Normalmente las fuentes poderosas (con estilo confiado, dominante, directo o asertivo) producen un mayor acuerdo que aquellas con una imagen más impotente (presentan dudas, interrupciones…).

Para acabar vamos a hablar sobre la imitación y la compensación. En relación a la imitación cuando nos identificamos con algún aspecto no verbal de la fuente influye en las actitudes sirviendo de señal periférica en situaciones de baja capacidad de pensamiento, en condiciones altas desvía la dirección de los mismos y aumenta la atención en condiciones moderadas. Por tanto, si se identifica con la fuente se realizará un mayor procesamiento del mensaje. También ayuda a la validación cuando la identificación de la fuente se produce después de haber procesado el mensaje. Hay otras veces que en vez de imitar lo que se hace es compensar, si una fuente se muestra muy poderosa puede hacer que los receptores se muestren sumisos.

En este artículo se han descrito como la persuasión del mensaje se puede ver afectada por distintos mecanismos mediante la comunicación no verbal de la fuente. El comportamiento de la fuente puede hacer cambiar de actitud al receptor a través de diferentes procesos dependiendo de las circunstancias que se den.