Club del Lenguaje no Verbal

Por cortesía de la Fundación Universitaria Behavior & Law

Mes: abril 2017

¿Sonreír ampliamente o no? Efectos de la sonrisa en los negocios. Club Lenguaje no Verbal.

Estimados suscriptores y seguidores del Club del Lenguaje No Verbal, en esta ocasión les presentamos un resumen del artículo “Smile Big or Not? Effects of Smile Intensity on Perceptions of Warmth and Competence”, de los autores Ze Wang, Huifang Mao, Yexin Jessica Li y Fan Liu, en un estudio conjunto de la Universidad de Florida, la Universidad de Iowa, la Universidad de Kansas y la Universidad de Adelphi, que estudia la influencia de la sonrisa en el marketing.

Pongamos por ejemplo que necesita acudir a un médico especialista privado. Consulta en internet y finalmente se tiene que decidir entre dos que están cerca de su casa y tienen buenas críticas y un precio razonable. En última instancia, encuentra una foto de ambos en sus respectivas páginas. Uno de ellos sonríe ampliamente, el otro tiene una sonrisa mucho más leve. La foto supone el desempate y, en contra de lo que el sentido común nos haga pensar, elegiremos al que sonríe menos.

La sonrisa es una importante herramienta social como ya hemos visto en otros artículos, es un signo universal de amistad o de buena voluntad. Ver en la foto a un médico sonriente nos hará sentir que es una persona afectuosa y simpática… y, sin embargo, le veremos menos competente. Los investigadores trataron de evaluar este fenómeno en varios experimentos.

En el primero, los investigadores mostraban a los participantes (123, 55 mujeres) imágenes de marketing que mostraban al vendedor ya fuera con una sonrisa amplia o leve y debían valorar del 1 al 7 por un lado lo afectuoso, amable, simpático, sincero que era, y por otro lo competente, inteligente, capaz y hábil. Es decir, ocho virtudes subdivididas en dos grupos: afecto y competencia. Efectivamente las sonrisas amplias puntuaban más alto en las cualidades afectuosas pero menos en las de competencia y se podía ver el efecto opuesto en la sonrisa leve.

En otro experimento, con 281 participantes (155 mujeres) se añadió la variable “riesgo”. Se les presentaba el supuesto anuncio de una nutricionista y en una de las variantes daba un consejo muy arriesgado sobre salud y en otra uno poco peligroso. Cuando el consejo peligroso iba asociado con una gran sonrisa se reducía la competencia percibida, las posibilidades de contratar el servicio e incluso disminuían las inscripciones a la prueba gratuita. Sin embargo, cuando el riesgo era bajo y la nutricionista sonreía ampliamente era vista como más afectuosa y no afectaba a la competencia, consiguiendo una mayor inscripción y contratación.

Esto es así por el enfoque prevención-promoción: cuando estamos buscando algo con la intención de prevención o protección, como sería por ejemplo un abogado o un médico, importa más la competencia que el afecto; pero cuando buscamos promoción o adquisición de algo que no supone un peligro como contratar una dieta o comprar ropa, nos importa más el afecto que nos muestra el vendedor y preferimos una agradable sonrisa que su apariencia competente.

Por tanto, no es que en los negocios la sonrisa deba eliminarse sino que debe tenerse en cuenta qué tipo de negocio estamos ofreciendo y, acorde a ello, ofrecer una apariencia u otra: Una gran sonrisa para negocios o servicios con poco riesgo como la moda, y una sonrisa leve para empleos en los que debes mostrarte competente y experto como abogacía, medicina y asesores financieros. Debemos, por tanto, de asegurarnos de estar lanzando las señales adecuadas al público.

¿Sonreír te hace menos creíble? Club Lenguaje no Verbal.

Estimados suscriptores y seguidores del Club del Lenguaje No Verbal, en esta ocasión les presentamos un resumen del artículo “Gender, Smiling, and Witness Credibility in Actual Trials”, de los autores Jacklyn E. Nagle, Stanley L. Brodsky y Kaycee Weeter, de la Universidad de Alabama (Estados Unidos), que estudia cómo afecta la sonrisa a la credibilidad según el género.

Sonreír es una capacidad de gran importancia para los seres humanos. Como ya vimos en otros artículos, sonreír expresa nuestras emociones e incluso cuando la sonrisa es forzada mantiene una utilidad social. Además, sonreír con mayor o menor frecuencia indica rasgos de nuestra personalidad como la extroversión o la simpatía. Sin embargo, no todo lo referente a la sonrisa es positivo. ¿Qué ocurriría si percibiéramos a las personas que sonríen como poco creíbles o menos dignas de confianza?

Por una cuestión social, las mujeres tienden a sonreír más que los hombres. Por esta razón, de alguna forma esa idea admitida en el subconsciente nos hace juzgar más duramente a un hombre que sonríe, como si violar su rol de género le diera menos credibilidad. Según algunos estudios, en un juicio es menos aceptable que sonría un testigo masculino a que lo haga uno femenino, ya que en ellas es algo “normal” pero no en ellos. El objetivo de este estudio era analizar con más precisión la influencia de la sonrisa en la credibilidad según el género.

Los investigadores usaron la Escala de Credibilidad de los Testigos (WCS) que es una herramienta para medir la credibilidad percibida a través de cuatro facetas principales que se asocian a ella: la simpatía, la confianza, la integridad y el conocimiento. Si el acto de sonreír influye en cómo nos perciben en cuanto a alguna de esas características tendría, por tanto, efecto en la credibilidad. La hipótesis principal del estudio es que sonreír afectaría en la credibilidad a través de dos de sus facetas secundarias: la simpatía y la integridad.

Se evaluaron clips de vídeo de juicios reales, tanto penales como civiles (entre los que se incluyen casos de trabajadores, agresiones, violencia doméstica, tráficos de droga y asesinatos). Los testigos fueron 22 hombres y 10 mujeres mayores de edad, de los cuales 21 eran caucásicos y 11 afroamericanos. Se contabilizaron sus sonrisas y se hizo a los participantes evaluarles en función de la Escala de Credibilidad.

De los 32 testigos observados, 23 sonrieron (72%) y 9 no (28%). Tal y como se esperaba, las mujeres sonrieron más que los hombres aunque los datos no llegaron a ser significativos, quizás por el bajo número utilizado. Sin embargo, los hombres parecían más íntegros que las mujeres. Además, los testigos que sonreían eran vistos como más simpáticos, y cuando la sonrisa era de una mujer el efecto era mayor que en los hombres. Sin embargo, las mujeres sonrientes no parecían más simpáticas que los hombres no sonrientes. Los investigadores creen que esto se debe a que de esta forma (mujer-sonrisa; hombre-serio) era congruente con las normas de género y eso favorecía la simpatía.

Es decir, contrario a las expectativas, el género y la sonrisa afectaban a la credibilidad pero de forma combinada. Los hombres eran más dignos de confianza hasta que sonreían, entonces lo eran las mujeres al parecer más simpáticas. Es decir, por desgracia, para parecer creíble hay que cumplir los estereotipos de género, pues aunque la influencia no sea muy grande, cada pequeño paso ayuda.

Los mentirosos no evitan la mirada, la buscan. Club Lenguaje no Verbal.

Estimados suscriptores y seguidores del Club del Lenguaje No Verbal, en esta ocasión les presentamos un resumen del artículo “Windows to the Soul? Deliberate Eye Contact as a Cue to Deceit”, de los autores Samantha Mann, Aldert Vrij, Sharon Leal, Pär Anders Granhag, Lara Warmelink y Dave Forrester, de la Universidad de Portsmouth (Reino Unido), que pone en evidencia que los mentirosos buscan el contacto visual deliberadamente durante la mentira.

Popularmente existe la creencia de que los mentirosos evitan la mirada de su interlocutor cuando hablan. Mann, en un experimento en 2004, preguntó a 99 agentes de policía cómo detectar cuando alguien estaba mintiendo y el 73% afirmó que creían que los mentirosos mirarían a otro lado al hablar. Es posible que la razón por la cual creemos que los mentirosos tienden a desviar la mirada es porque la gente suele desviar la mirada cuando está avergonzada y es posible sentirse avergonzado cuando uno hace algo moralmente reprochable como mentir. Además, también es común desviar la mirada cuando el esfuerzo mental aumenta y mentir requiere más carga cognitiva que ser sincero.

Sin embargo, también tenemos razonas para creer que los mentirosos no desviarían la mirada. Cuando intentamos persuadir a alguien tendemos a mirarle a los ojos y una mentira no es sino un intento de persuadir al otro de que estamos diciendo la verdad. Mientras que alguien que está siendo sincero y da por supuesta su credibilidad no tiene la necesidad de buscar la mirada del otro para convencerle de ella. Un mentiroso, en cambio, necesita monitorear a su interlocutor mientras habla para asegurarse de que le está creyendo y seguir construyendo alrededor de su mentira si fuera necesario.

Los estudios, en cambio, ofrecen datos contradictorios al respecto. Los autores hipotetizan que estas incongruencias puedan deberse a que, por un lado, el mentiroso desea apartar la mirada, pero por otro lado tiene la necesidad de mantener el contacto visual para parecer convincente. El resultado final es una cantidad de contacto visual similar a la de una persona sincera. Esto no implica que no podamos usar la mirada para detectar mentiras sino que hasta ahora no lo hemos hecho de la manera correcta. Por ello, la hipótesis de este estudio es que los mentirosos desean parecer convincentes y necesitan monitorear a su interlocutor y, por tanto, podremos apreciar en ellos intentos de contacto visual deliberados.

Para este experimento se utilizaron a 338 participantes, siendo en su mayoría hombres (72%) y con una edad promedio de 34 años. Las nacionalidades fueron además muy diversas, siendo 28 el mínimo de una zona continental y 46 el máximo. El procedimiento era sencillo: se esperaba a la gente a la salida de un aeropuerto internacional y se les ofrecía participar en el experimento con la posibilidad de ganar 10 libras por ello. Si accedían a ello, se les informaba de que otro investigador les iba a hacer dos preguntas. A la primera, todos debían contestar la verdad (¿a dónde vas a volar hoy?), pero a la segunda a unos se les decía que al hablar con el otro investigador debían mentir y a otros que debían decir la verdad (¿Cuál es el propósito de tu viaje?). Posteriormente el investigador trataba de juzgar si le estaban diciendo la verdad o no. El experimento duraba unos 20 minutos y ambas entrevistas eran registradas. Finalmente 177 participantes estaban en el grupo sincero y 161 en el de los mentirosos. Se confirmó más tarde que todos los que debían ser sinceros lo habían sido y que todos los que debían inventar una mentira efectivamente lo habían hecho.

Se pidió a personas ajenas a la investigación analizar las grabaciones para codificar el porcentaje de tiempo que los participantes evitaban la mirada del investigador y el que deliberadamente la buscaban. En los resultados no se encontraron diferencias significativas en cuanto a la etnia pero sí que se hallaron respecto a las miradas: las personas sinceras buscaban menos el contacto ocular que los mentirosos.

En contra de lo que habitualmente se cree, no hay diferencia entre personas sinceras y mentirosas a la hora de evitar la mirada. Sin embargo, sí que la hay a la hora de buscar la mirada del oyente, como si estuvieran valorando si resultaban creíbles o no. Así pues, es importante no usar esto como un indicador automático de engaño, es una cuestión de grado, pero este estudio aporta una interesante clave para la detección de la mentira a nivel no verbal.