Club del Lenguaje no Verbal

Por cortesía de la Fundación Universitaria Behavior & Law

Mes: Noviembre 2012

El lenguaje no verbal en los negocios

Cómo se transmite un mensaje es, a veces, más importante que su contenido. El artículo que hoy os mostramos pone el acento en la importancia de la comunicación no verbal en las negociaciones y nos presenta unas pinceladas de cómo usar esta poderosa herramienta para aprender a ser más eficaces a la hora de cerrar un trato, ya sea para negociar el sueldo en una oferta de trabajo, fijar la hora de llegada de una fiesta de nuestro hijo adolescente o concretar el acuerdo de alianza entre dos empresas.

Esperamos que este artículo publicado por el Centro canadiense de Ciencia y Educación en “International Journal of Business and Managament” y cuyos autores son Hui Zhou y Tingqin Zhang os sea de mucha utilidad. Esta semana os presentamos una primera parte en la que se habla de los tipos de lenguaje no verbal en la negociación y la semana que viene  publicaremos las ideas que estos autores aportan sobre cómo usar y entender esta herramienta en el proceso de negociación.

Mucha gente puede pensar que en una negociación con éxito las partes que intervienen deben dominar a la perfección las habilidades lingüísticas de la negociación, y hasta cierto punto, tienen razón. Sin embargo muchos negociadores  no prestan atención a la comunicación no verbal y pasan por alto que la mayoría de los mensajes no verbales se lanzan involuntariamente.

Debemos pues tener muy presente la importancia de aprender el lenguaje no verbal en la negociación porque puede mejorar notablemente nuestra vida de muchas maneras. Con paciencia, persistencia y práctica podemos utilizar patrones de comportamiento no verbal para detectar más fácilmente la verdad y la mentira, proyectar una mayor confianza, transmitir una imagen más consolidada, persuadir, influir y vender mejor, conseguir que la gente se encuentre a gusto ante nosotros, hacer amigos. Y es especialmente importante en los acuerdos comerciales. Si sólo somos conscientes del mensaje verbal en un acuerdo, es probable que nos perdamos la mayor parte de la comunicación general. Ser consciente de los dos mensajes, verbales y no verbales nos dará una ventaja importante.

Los autores del artículo destacan seis aspectos importantes del lenguaje no verbal:
1. Distancia entre personas durante una conversación
Las personas tienen diferentes opiniones acerca de cuál es la distancia adecuada en una conversación. Según estudios realizados, parece que hay cuatro distancias principales: íntima, personal, social y pública (sobre este tema ya publicamos un artículo más extenso “Definición de Proxémica o Proxemia”).En situaciones de negocio, es la distancia social la que utilizamos para comunicarnos y se traza desde 1, 30 metros a 3 metros. Hay que tener muy en cuenta que también varía en función de la personalidad y de la cultura.

2 La imagen y el contacto físico
Con la apariencia física también enviamos mensajes. Juega un papel muy importante en la primera impresión. Necesitamos ser conscientes del efecto que nuestra imagen tiene en la comunicación no verbal. Ser conscientes de este aspecto nos permite potenciar nuestras ventajas naturales, sin embargo, es más importante darnos cuenta de aquellos puntos que debemos  mejorar.

Hay estudios que han demostrado que el atractivo físico afecta la manera en la te percibes a ti mismo y la forma en la que te perciben los demás. La ropa que usamos afecta a la percepción de credibilidad, simpatía, atractivo y dominación pero los investigadores están de acuerdo en que el efecto más potente está en la credibilidad. Desgraciadamente, excelentes negociadores pasan por alto la importancia de la vestimenta personal durante las negociaciones, y esta ignorancia afecta negativamente a su capacidad para alcanzar resultados satisfactorios.

3 Contacto visual
Este es un aspecto importante del lenguaje no verbal. Se podría elaborar una lista de “reglas” sobre el contacto visual:  mirar o no mirar, cuando  mirar y durante cuánto tiempo, y a quién mirar o a quién no hacerlo. En conversaciones en las que las personas se conocen, la cultura americana exige que debe haber contacto visual. Esto se aplica tanto para el que habla como para el que escucha. Para cualquiera de los dos no mirar a la otra persona podría implicar desprecio, impaciencia, entre otras cosas, incluso en un discurso público debería haber mucho contacto visual. Si un ponente se dedica solo a leer el documento sin ser capaz de levantar la cabeza tan solo unos instantes para mirar a la audiencia estaría muy mal visto.

La diferencia en la interpretación de un gesto visual aparentemente sencillo es una lección de diversidad cultural que no es fácil de olvidar.
Por ejemplo, la cultura china evita el contacto visual directo para mostrar cortesía o respeto, mientras que  los estadounidenses consideran que mirar a los ojos es síntoma de sinceridad y, no hacerlo, signo de falsedad.

A pesar de hablar el mismo idioma, los británicos, a diferencia de los estadounidenses, creen que mirar a alguien directamente a los ojos es desafiante hasta que no se establezca una relación más cercana. Una empresaria estadounidense en una reunión de trabajo con ingleses se sintió como si estos estuvieran ocultando algo, porque ninguno de ellos le miró a la cara durante toda la presentación. Este hecho casi arruina la relación comercial. La empresaria dijo. “Lo entiendo ahora, pero sigue sin gustarme”.

Como podemos comprobar las reglas sobre el lenguaje de la mirada son muy complejas.

4 La expresión facial
La cara es probablemente la fuente más importante de la comunicación no verbal. Es capaz de transmitir varias emociones al mismo tiempo. La cara no sólo es el canal más expresivo, sino que también parece ser el tipo de comportamiento no verbal que a la gente le cuesta más controlar. Sin embargo, las expresiones faciales se tienen que interpretar en cada contexto cultural y con precaución.

5 Gestos
Los gestos son el movimiento expresivo de una parte del cuerpo, especialmente de las manos y la cabeza. La gente habla con sus manos, pero lo que significa depende de cada cultura. Al igual que con el lenguaje verbal, el código del lenguaje no verbal no es universal. Los mismos gestos tienen diferentes significados en diferentes culturas.

Sisear con el dedo índice en los labios significa silencio en el Reino Unido, Estados Unidos y en España, pero este mismo gesto significa desaprobación si se hace en China.

Los especialistas del estudio del lenguaje no verbal destacan que un solo gesto no tiene significado por sí mismo. Para entender por completo a una persona, hay que prestar atención a todas las señales que está enviando y el contexto en el que las señales se producen, y no sólo centrarnos en un gesto aislado.

6 La postura
La forma en que una persona se mueve aporta mucha información. Personas de diferentes culturas aprenden a sentarse, y a caminar de manera diferente. El impacto de la cultura sobre la comunicación no verbal es tan fuerte que incluso las personas con gran experiencia en la comunicación entre  culturas podrían no ser conscientes de cómo el significado de un acto no verbal varía de una cultura a otra. La esposa de un ex presidente de los Estados Unidos se dice que dejó boquiabiertos a sus anfitriones árabes cruzando las piernas durante una reunión pública, puesto que esta postura se considera muy indecente en la cultura árabe.

Aunque también podemos hablar de similitudes. En general, caminar erguido, con los hombros hacia atrás, con la cabeza alta demuestra confianza, energía y seguridad en sí mismo, y se consigue mayor atención por parte de nuestra audiencia. Por el contrario una postura relajada, los brazos sin cruzar, y con falta de rigidez indican apertura y sin obstáculos de comunicación. Por otro lado, los movimientos bruscos, brazos y piernas cruzadas pueden ser señal de desafío, de desinterés o falta de actitud de escucha.

¿Me estás mintiendo? Aprender a detectar mentiras

El artículo que hoy os presentamos forma parte de un reciente estudio realizado por Hurley y M.G. Frank de la Universidad de Buffalo en E.E.U.U (2011) quienes investigaron la capacidad que tenemos de controlar  los músculos de la cara para ocultar una mentira.

El engaño es parte de la vida cotidiana. La mayoría de la gente miente a diario para sobrellevar  las interacciones sociales (DePaulo y Kashy 1998). La cortesía dicta que no debemos tratar de desenmascarar estas mentiras, ya que desembocaría en un malestar social que afectaría al funcionamiento normal de las relaciones (Goffman, 1963). Hay otro  tipo de mentiras que sí son importantes de detectar, éstas son menos habituales, y afectan a la seguridad pública. Los individuos peligrosos mienten en contextos y situaciones arriesgadas como es el caso de las investigaciones criminales, en zonas de control de aeropuertos, lucha contra el terrorismo, y así sucesivamente (Frank et al. 2007). La detección de estas mentiras ha adquirido especial importancia desde los acontecimientos terroristas del 11 de septiembre de 2001.

Después del 11 de septiembre, una serie de programas de televisión se dedicaron a representar la lucha de las fuerzas de seguridad contra la delincuencia y el terrorismo, en todos ellos se mostraban técnicas de investigación forense, entrevistas e interrogatorios, y detección de mentiras. Aunque estos programas se permitían ciertas licencias poéticas y eran en apariencia ficticios, muchas de las técnicas descritas se basaban en estrategias y en indicadores conductuales propias de los profesionales de este ámbito. Esta información se presentaba al público  de una forma tan apetecible que planteaba la posibilidad de que pudiera ser un medio de aprendizaje para individuos con malas intenciones. En el mundo de la seguridad, una persona que altera deliberadamente su conducta para engañar a un agente o personal de seguridad se dice que está utilizando contramedidas conductuales.

Las contramedidas conductuales son las estrategias que los mentirosos eligen deliberadamente para controlar el comportamiento de la cara o cuerpo y engañar así a los profesionales de la detección de mentiras. Hasta la fecha no se ha demostrado si los mentirosos pueden suprimir elementos de su expresión facial como una medida más. Este estudio examinó si los participantes podían reprimir las acciones faciales como el movimiento de las cejas o la sonrisa cuando estaban siendo sometidos a un examen realizado por un agente de seguridad. Los resultados derivados de las micro codificaciones momentáneas revelaron que las acciones faciales se pueden reducir, pero no eliminar, y que las instrucciones para suprimir un solo elemento de la expresión dio lugar a una reducción total del movimiento facial, independientemente de la veracidad.

En esta investigación se planteaba una cuestión ¿pueden los participantes suprimir deliberadamente elementos de su expresión facial, de igual manera que cuando utilizan contramedidas conductuales? Los resultados mostraron que la respuesta a esta pregunta es sí y no. Las instrucciones para suprimir voluntariamente un solo elemento de una expresión facial mostraron que efectivamente, los participantes redujeron significativamente la sonrisa, pero fueron menos efectivos en el control de la frente. Además, para la sonrisa, también se produjo una disminución significativa en la media de la intensidad de las expresiones mostradas, pero otra vez se repitió lo mismo para la frente. Sin embargo, estos hallazgos también muestran que los participantes no podían eliminar por completo estos movimientos en un periodo crítico durante un interrogatorio. Todos los participantes mostraron al menos una sonrisa en un período crítico durante el interrogatorio, a pesar de la instrucción recibida de suprimir esas sonrisas. De manera similar, casi todos los participantes mostraron al menos un movimiento de la frente a pesar otra vez de recibir instrucciones específicas de eliminar ese tipo de movimientos.

El control de los gestos faciales es menor que el que ejercemos sobre nuestro cuerpo como es el caso de los movimientos de las manos y los dedos (Caso et al. 2006). Sin embargo, a pesar de mostrar cierta habilidad en suprimir y ocultar ciertas acciones faciales, con el experimento se demostró que los participantes no eran capaces de eliminar completamente todas las acciones.

Hay que tener en cuenta estos resultados, ya que este es el primer estudio que examina contramedidas conductuales faciales, sin embargo los autores del estudio reconocen que el experimento se realizó en un contexto de laboratorio en el que las condiciones son muy diferentes a las que se encontrarían en la vida real por lo que instan a tener mucha precaución y no generalizar los resultados a escenarios del mundo real.

Aún así, y dado que en los programas de seguridad ciudadana se está destacando cada vez más la importancia del comportamiento no verbal como otro recurso para identificar a las personas con intenciones sospechosas (Frank et al. 2007), necesitamos urgentemente investigación adicional acerca de estos temas.

Formación en reconocimiento de microexpresiones

En esta ocasión os presentamos un artículo que, una vez más, trata sobre las microexpresiones, esas manifestaciones fugaces de emociones que tratamos de ocultar. Carolyn M. Hurley realizó un estudio en la Universidad de Buffalo en E.E.U.U a través del cual quería demostrar la efectividad de formarse en la detección de microexpresiones.

La capacidad para detectar microexpresiones es una habilidad importante para captar el verdadero estado emocional de una persona, sin embargo, estas breves expresiones son a menudo muy difíciles de captar. Este es el primer estudio que examina el efecto que tiene el entrenamiento, la exposición, la motivación y el refuerzo en la detección de microexpresiones. Se llevó a cabo un diseño de estudio con tres grupos de control, en el que se capacitó a 306 participantes en la detección de microexpresiones y luego se les evaluó a las 3 semanas y posteriormente a las 6 semanas. Esta formación mejoró el reconocimiento de microexpresiones pero se consiguió un éxito mucho más determinante cuando un instructor experto se encargó de la formación y empleó diferentes técnicas tales como la descripción, la práctica y la retroalimentación. La autora recomienda a partir de este estudio la formación en la captación de microexpresiones, puesto que se pueden utilizar en áreas tan diversas como la sanidad, los negocios, la seguridad y en contextos interculturales.

Si reflejáramos y expresáramos nuestras emociones cada vez que sentimos una, cada uno de nosotros sería un experto en percibir los sentimientos del otro. Sin embargo, las presiones que tenemos para ocultar o enmascarar los verdaderos sentimientos desembocan  en manifestaciones emocionales muy breves o fragmentadas (llamadas microexpresiones momentáneas, Haggard e Isaacs, 1966; o microexpresiones, Ekman y Friesen, 1969).  La vida cotidiana nos somete a muchas presiones para ocultar o enmascarar las propias emociones, como consecuencia de la cultura, el contexto, las reglas de cortesía, etc. (Ekman 1972). Aumentar nuestra capacidad para percibir e interpretar estas rápidas expresiones mejoraría nuestra habilidad en interacciones sociales porque nos permitiría  comprender mejor el verdadero estado de ánimo de las personas.

La capacidad de “interpretar” a los demás es ventajosa para todo el mundo sin duda, pero en particular para los médicos y los agentes de seguridad a quienes esta capacidad puede ayudarles a juzgar más acertadamente las intenciones sospechosas de los demás. Es importante identificar métodos efectivos de formación, especialmente en situaciones críticas en las que una mayor comprensión de las emociones puede mejorar sustancialmente la seguridad ciudadana y la calidad de vida.

Las emociones son respuestas automáticas que se desencadenan en una fracción de segundo por estímulos del medio ambiente que alteran nuestra atención y generan respuestas  biológicas, preparándonos para reaccionar. Las emociones son complejas e implican una serie de respuestas que afectan al tono muscular, la voz y actividad del sistema nervioso autónomo (Levenson 1994). Además de señales internas, las emociones también provocan señales externas tales como las expresiones faciales que proporcionan pistas de estos cambios internos.

Este estudio fue uno de los primeros en evaluar el uso de METT (Micro Expresion Training Tool), un programa de formación en microexpresiones que actualmente se utiliza en contextos sanitarios y de seguridad. Los hallazgos encontrados en esta investigación validan el uso de esta herramienta para mejorar la capacidad de detectar microexpresiones emocionales, sugieren que la formación persiste a las 6 semanas y aún más, proporcionan la mejor manera de implementar la formación. Sin embargo, se necesita seguir investigando para demostrar de manera concluyente su utilidad en la gran diversidad de situaciones que se dan en la vida diaria.